Teljes átirat: Jennifer Hyman, a Rent the Runway vezérigazgatója létrehozza a női ruhák Spotify-ját

A nők sokkal többet költenek üzleti öltözékre, mint a férfiak. És nincs rá szükségük – mondja Hyman.

Jennifer Hyman részt vesz a Tribeca Disruptive Innovation Awards díjátadón a 2015-ös Tribeca Filmfesztiválon Slaven Vlasic / Getty Images a 2015-ös Tribeca Filmfesztiválra

Ez a történet a történetek egy csoportjának a része Átkódolni

Felfedezi és elmagyarázza, hogyan változik digitális világunk – és megváltoztat minket.





A legutóbbi epizódban Recode Decode, házigazda: Kara Swisher , A Rent the Runway vezérigazgatója, Jennifer Hyman a női vállalkozói lét nehézségeiről beszélt próbál pénzt gyűjteni, és az RTR-nek lehetősége nyílik arra, hogy a kereskedelem más aspektusaira terjeszkedjen. Rövid élete alatt az online különleges rendezvények ruhakölcsönzőjéből már tégla és habarcs gardrób-előfizetéses sikerré nőtte ki magát. Igen, ez nyereséges.

Ez a link elvezeti a Kara, Jennifer és a vita legfontosabb pontjaihoz Átkódolni Jason Del Rey kereskedelmi főszerkesztő, vagy meghallgathatja a fenti audiolejátszón. Az alábbiakban az egész beszélgetés enyhén szerkesztett átiratát láthatjuk.

Ha tetszett, feltétlenül iratkozz fel Újrakódolás Dekódolás tovább iTunes , Google Play Zene , Beállít és Fűzőgép .



Celia Fogel átirata.


Kara Swisher: Ma a piros székben Jennifer Hyman, a 2009-ben indult Rent the Runway vezérigazgatója és társalapítója ül. Az üzlet az interneten indult, de mára az ország hat városában üzemeltet hagyományos üzleteket. Jennifer, üdvözöljük a Recode Decode-ban.

Jennifer Hyman : Szia.



KS: Szia. A Jenniferrel készült interjúban pedig csatlakozik hozzám a Recode vezető kereskedelmi riportere, Jason Del Rey, aki többet tud erről a témáról, mint én.

Jason Del Rey: Ó, elpirulok. Te nem látod, de én igen. [nevetés]

KS: Szóval sok mindenről fogunk beszélni, de Jennifer, miért nem kezdesz először azzal, hogy... Régóta vagy, öreg az online kereskedelemben. .



nem érzem így.

Rendben.



Nemrég ünnepeltük hétéves évfordulónkat, ezért izgatottak vagyunk.

Oké, akkor miért nem adsz háttérismeretet azoknak, akik esetleg nem tudják, mit csinálsz. Sokan igen, de sokan nem.

Igen. A Rent the Runwaynél márkás ruhákat bérelünk. Meggyőződésünk, hogy idővel a szekrény fele a felhőbe fog költözni, és a mindennapi viseletünk egy része olyan dolgokból áll majd, amelyek örökké nem a birtokunkban vannak. Tehát a bérlet számomra annyit jelent, hogy nincs rá szüksége élete hátralévő részében, és vásárlóként eldöntheti, mennyi ideig akar használni valamit.

Így amikor hét évvel ezelőtt elindítottuk, elindítottunk egy vállalkozást, amely ruhák, kiegészítők és kézitáskák bérlésével foglalkozott, átlagosan a nők évi 28 különleges alkalomra. És az ok, amiért az 1,7 billió dolláros divatiparnak ebben a szegmensében indultunk, az volt, hogy az ügyfelek számára nagyon könnyen megérthető értékajánlat volt. A nők belenézhetnek a saját szekrényükbe, és elgondolkodhatnak az életük eseményein – legyen az esküvő vagy a hatodik koszorúslányruhájuk –, és megérthetik, hogy olyan dolgokat vásároltak, különösen ruhákat, amelyeket csak egyszer viseltek.

Ezért úgy gondoltuk, hogy ha egy új viselkedést vezetünk be, amely normalizálja azt az elképzelést, hogy olyan ruhákat viseljünk, amelyeket mások korábban hordtak, ami elég csúnya dolog, akkor valami nagyon könnyen érthető dolog körül kell tennünk. Iparági szempontból a ruhákkal kellett elindulnunk, mert ez alapvetően negatív árrésű üzlet volt az áruházaknak, a hagyományos kiskereskedőknek.

JDR: Miért?

A nők valójában évtizedek óta illegálisan bérlik a kifutópályát. A ruhák megtérülési aránya 35 és 75 százalék között mozog a kiskereskedőknél. Minél magasabb színvonalú a kiskereskedő, annál magasabb a visszaküldési arány.

KS: Rendben, olyan gazdagok...

A gazdagok többet lopnak, mint a szegények.

KS: [nevet] Igen, pontosan. Tehát megveszik, egyszer viselik, majd visszaküldik.

Igen. Az év legnagyobb visszatérési napja január 2., mert a nők örökre bérelték a kifutót újévre. Tehát ez volt az első vállalkozásunk, amelyet elindítottunk, és ez az üzlet biztosította számunkra a kockázati tőke finanszírozást és a csapatot, hogy ki tudjuk építeni azt, amit valójában csinálunk, vagyis az összes technológiát és logisztikát, amely a just-in-time fordított logisztikát vezérli. fizikai áruk.

Ez azt jelenti, hogy a reggel visszakapott piszkos ruhák száz százalékát valóban szétválogathatjuk, megjavíthatjuk, vegytisztíthatjuk, összeszerelhetjük és aznap este kiküldhetjük új vásárlóknak. Tehát a fizikai javak nulladik napi átfutási ideje van.

JDR: Ez nagyon sok vegytisztítás, úgy hangzik.

Mi vagyunk a világ legnagyobb vegytisztítója [nevet], ami olyan üzlet, amelyben nem is hittem volna, hogy benne leszünk. És ez az infrastruktúra most lehetővé tette számunkra, hogy különböző módokat nyissunk a nők számára a bérbeadásra. Csak ebben az évben indítottuk el a divat előfizetését Unlimited néven, ami a mindennapi életükre bérlő emberekről szól, és ez volt a valaha volt legsikeresebb megjelenésünk. És akkor tulajdonképpen csak két héttel ezelőtt piacra dobtunk egy új előfizetéses terméket, amely a hónap ruhájának bérléséről szól.

JDR: Szóval nagyon érdekel ez az előfizetési ötlet, részben azért, mert azt hiszem, több éve dolgozol a különböző iterációin. Ez igazságos vagy nem fair?

Nos, már egy évig piacra dobtunk egy terméket béta verzióban, mielőtt eltávolítottuk a várólista béklyóit, és ténylegesen piacra dobtuk. Tudtam, hogy lesz egy koncepció a divat előfizetésével kapcsolatban, ahogyan a Spotify-on keresztül zenére vagy a Netflixen keresztül a szórakoztatásra. De valójában nem tudtam, mi legyen a fogyasztói értékajánlat a divat előfizetése körül.

Amit tudtam, az az, hogy ez nem olyan, mint a Spotify vagy a Netflix, ahol a tartalom költsége olyan alacsony, hogy havonta 9,99 dollárt kell fizetnie minden olyan dalhoz, amelyet valaha készítettek és írtak a földön. Ezért meg kellett értenem: mit akarnak az emberek, hogy minden nap forogjanak az életükben? Valójában olyasmivel indítottuk el az előfizetésünket, ami olcsó volt számunkra, de az ügyfeleknek nem igazán tetszett. Kiegészítők és kézitáskák előfizetése volt. És alapvetően az ügyfelek azt mondták: Ez felesleges az életemben.

JDR: Szóval hogyan működött?

Ugyanaz volt a koncepció, mint nálunk: havidíjat fizetsz, egyszerre három dolgot kapsz, a hónap folyamán korlátlanul cserélhetsz. De a termékválaszték tulajdonképpen senki életéhez nem járult hozzá, mert nem tette lehetővé, hogy a vásárlással helyettesítsék az előfizetést.

KS: Rendben, mert ez extra volt.

Extra volt. Így hát elkezdtük körbejárni a saját vevőkörünket és a saját tagsági bázisunkat – amelyből hatmillió nő van –, és megtudtuk, hogy ügyfeleink 90 százaléka dolgozik, és ami igazán érdekli őket, az az, hogy előfizessenek ruhát, amit viselhetnek. munka. Mert amikor előfizetést mondanak a mindennapi életükre, heti hét napból ötször bemennek egy irodába.

És magabiztosnak kell lenniük, amikor munkába állnak. Valójában rendkívül drágának találják az üzleti alkalmi öltözködést, ezért kutatást végeztünk a Lean In szervezettel is, és rájöttünk, hogy 2000 körül a vállalkozások szerte az országban hétköznapivá váltak. És 2000 előtt a férfiak...

JDR: Kara, milyen korán kezdtél az üzleti életbe? [nevetés]

KS: 12 éves koromban. Még mindig pontosan ugyanazokat a ruhákat hordok.

Nos, nyilvánvalóan adsz nekünk valamit, amire törekednénk.

2000 előtt a férfiak és a nők ugyanannyit költöttek hazavitelükből munkaöltözködésre. 2,5 százalék körül van. Aztán miután ez a fajta kulturális forradalom megváltozott, ahol most be lehet menni a McKinsey-be, és nem lehet nőként öltönyben lenni, a nők a hazahozott jövedelmük 7,5-10 százalékát kezdték el költeni.

KS: Még sok minden ahhoz, hogy ne tűnjön olyan üzletszerűnek. Mert lényegében nem olyan egységes.

Nem olyan egységes, több kell a változatosság, több kell a mennyiség. Tehát mindeddig hiúság miatt támadták a nőket – mintha többet költenének ruhákra, mert valami felületes követelményről van szó –, valójában nem.

KS: Szóval, amikor erről a korlátlan ötletről beszél, ami – ez nem egészen olyan, mint a Netflix, de egy kicsit olyan, mint a Netflix, amikor [DVD-ket] kölcsönöztél tőlük, mert az fizikai javakról van szó –, elképzelsz-e valaha egy időt ahol nem kell ruhát venni? Hogy csak béreld őket, mert rengeteg van... Arra gondoltam – megint nem én vagyok az, akire gondolnod kellene, szó szerint évtizedek óta ugyanazok a ruháim, mint pontosan ugyanazok a ruháim. nem vásárolok sokat. De ha valakinek szüksége van arra, amiről beszél, hogy állandóan át kell cserélnie a ruháit a munkahelyén, akkor elképzel egy olyan időszakot, mint az Uber, nem képzelt volna el olyan időt, amelyre nincs szüksége egy autó annyi, de most tényleg nem sok szempontból. Ennek rengeteg iterációja van.

Nos, valójában azt gondolom, hogy a közlekedés elképesztő kategória. Így volt 80 éve, hogy először kaptunk lehetőséget autólízingre. És több mint 50 évvel ezelőtt lehetőséget kaptunk az Avisen és a Hertzen keresztül, hogy üzleti útra induljunk és autót béreljünk néhány napra. A Zipcar több mint 20 éve, az Uber pedig hét éve indult.

Ezzel egy időben, a közlekedésben, vannak taxik, amelyek, azt hiszem, már több mint 80 éve léteznek. Vannak repülői, vonatai stb. És ami érdekes a szállítási piacon, az az, hogy gyakran több kategóriában is kóstolgat. Tehát ugyanaz a személy, akinek esetleg van autója, továbbra is Ubert használja, még mindig taxit használ, és még mindig elmegy az Avishez üzleti útra, és autót bérel. És lehet, hogy megváltoztatják az elosztást, amellyel ezeket a termékeket fogyasztják, de ez nem vagy/vagy.

Ugyanez a ruházatban. Tehát még mindig a 80 évvel ezelőtti világban élünk, ahol minden, ami a tulajdonodban van, annak ellenére, hogy örökké ugyanazok a ruháid voltak, mindent, amit valaha is meg kellett vásárolnod, életed végéig birtokolni kell. A Rent the Runway valójában csak annyit tett, hogy megnyitottuk a technológiát és a logisztikát, hogy lehetővé tegyük, hogy az ügyfél eldöntse, meddig van szüksége egy ruhadarabra.

Amit igazán hatalmon akarok szerezni, az az, ami az elmúlt 80 évben történt a közlekedési ágazatban. Az Uber az utazás utolsó öt percével foglalkozik. És ez az, amit potenciálisan igény szerinti üzletünknek nevezhet.

JDR: Kezdte a korlátlan üzletet olyan ügyfelekkel, akiknek sok a rendelkezésre álló jövedelmük, és akikre gyakran úgy gondolok, mint a Whole Foods vásárlójára? Vagy kik azok a nők, akik jelentkeztek?

Az Unlimited vásárlóinak 60 százaléka, amely havi 139 dollárba kerül, és egyszerre három terméket ad, így a nők átlagosan 40 000 és 50 000 dollár értékű ruházatot kapnak évente 1600 dollárért. Annak a nőnek, aki bejelentkezik, átlagosan 100 000 USD vagy annál magasabb háztartási jövedelme van. Ha megnézzük az Egyesült Államokban a 18 és 42 év közötti fiatalokat, akik rendelkeznek ilyen háztartási jövedelemmel, akkor ez körülbelül 15 millió fős piacot jelent.

Tehát jelenleg ez biztosan nem tömegtermék, havi 139 dollárért. De ezt rendkívül fontosnak tartottam, tekintettel arra, hogy hol tartunk és tartunk a pályánkon: Idén elértük a nyereségességet, és egy olyan új terméket akartunk piacra dobni, amely szintén nyereséges és bruttó haszon pozitív, és mindig lehet csökkenteni az árakat. időt, de a vállalatok nagyon nehezen találták...

KS: Nehéz felmenni.

… emeljük az árakat, így valószínűleg a valaha volt legdrágább áron kezdtünk. Célom, hogy amikor évről évre egyre jobb lesz a logisztikánk, a miénk COG-ok csökkenti, így remélhetőleg ugyanezt az értéket idővel havi 99 dollárért tudjuk ajánlani, ami valóban körülbelül 80 millió háztartást nyitna meg számunkra az Egyesült Államokban.

KS: Helyes. Tehát most beszéljünk egy kicsit ennek a gazdaságosságáról. Ez egy előfizetéses szolgáltatás, amely most 140 dollárba kerül, igaz? Aztán megteszi a rendes bérlést, ami az ártól és hasonló dolgoktól függ. Ez a két fő bevételi tényező az Ön számára, igaz?

Igen.

KS: És a következő szegmensben az Ön kiskereskedelmi üzleteivel fogunk foglalkozni, mert Ön éppen itt, San Franciscóban csinálja ezt. Mennyi pénzt gyűjtöttél össze?

Összegyűjtöttünk 130 millió dollárt.

KS: Szóval sok pénzről van szó, sok nagyszerű befektetővel. Valóságos befektetői körrel rendelkezik. Mi a célod, ha átgondolod, hogy mit csinálsz? Mert ott vannak sok hozzád hasonló vállalkozás. Akár azt is mondhatod, hogy a Dollar Shave Club egy kicsit hasonlít rá, érted, mire gondolok? Ezek a vállalkozások gyakran eladásba kerülnek, vagy nagy bajba kerülnek. Mint Nasty Gal , vagy valami ilyesmi. Vezérigazgatóként mi a célod?

Nincs kedvem eladni a Rent the Runwayt. Legalább 50 éves elképzelésem van a Rent the Runway-ről, hogy megváltoztassuk a fogyasztói magatartást, és valóban a felhőbe helyezzük a szekrényt. És úgy gondolom, hogy valójában hosszú időbe telik, hogy megváltoztassuk a fogyasztói magatartást, hogy eljussunk egy olyan helyről, ahol olyan szekrényeket vásárolunk, amelyek tele vannak olyan dolgokkal, amelyeket nem használunk, egy olyan világba, ahol okosabbak vagyunk abban, hogyan öltözött.

Tehát még ha a zenét is példának vesszük, megnézzük a Spotify elmúlt hét-nyolc évét az Egyesült Államokban, és az indulás óta eltelt 10 éves növekedési pályát. Azonban 25 évvel ezelőtt idézet nélkül loptam zenét a Napstertől az egyetemen. Így már nagyon régóta képesek vagyunk a zenére gondolni és másképpen fogyasztani.

KS: De az emberek nem így gondolnak a ruhákra.

Az emberek nem így gondolnak a ruhákra.

KS: Miért?

Mert senki sem építette ki igazán a logisztikát, hogy ezt lehetővé tegye. Valójában az iparág teljes dinamikája azon alapul, hogy rávegyék az embereket arra, hogy többet fogyasszanak, még akkor is, ha nincs rá szüksége.

JDR: A gyors divat felemelkedése.

Még csak nem is a gyors divat felemelkedése. Nézze meg a hagyományos kiskereskedelmet. A hagyományos kiskereskedelem háromhavonta megtisztítja a padlót. Miért takarították ki a padlót? Azt mondják a fogyasztóknak, hogy a trendek változnak, és valami újat kell vásárolnia. Nos, ezt a mítoszt megdöntöttük a Rent the Runway-n. Vannak olyan stílusok az oldalunkon, amelyek több mint hét éve jelen vannak az oldalon. Talán nem ugyanaz az egység, mert vissza kellett vásárolnunk a dolgokba, de bebizonyítottuk, hogy a nagyszerű felső nagyszerű felső. A nagyszerű ruha nagyszerű ruha.

A fogyasztókat valójában az érdekli, hogy valami új legyen nekik , ami nem feltétlenül új a piacon. Tehát nagyon irracionális az az elképzelés, hogy háromhavonta egy boltnak el kell dobnia mindent, amije van, eladásra kell bocsátania, és rávenni, hogy térjen vissza és vásároljon valami újat. Egy átlagos amerikai 64 új ruhadarabot vásárol évente.

RPG: Kara?

Minden egyes évben. Ez átlagos.

KS: Igen, talán egy.

Tehát lehet, hogy vesz egyet, de valaki más vesz 200-at.

KS: Igen, de fehérneműre szükségem volt.

Tehát amikor visszatérünk, arról fogunk beszélni, hogy mi történik a kiskereskedelemmel. Mert ez sok iparágat összeoml; mi történik, ha csökken a fogyasztás? Épp olvastam Marie Kondo legújabb darabját a boldogságról és a dolgaidban való öröm megtalálásáról, amit nagyon nagyra értékelek. Szóval erről szeretnénk beszélni.

Szeretnénk beszélni a kiskereskedelemben tett előretöréseiről is, mivel Ön a kiskereskedelemről és a kiskereskedelem arculatának megváltoztatásáról beszél – Jenn Hymannel a Rent the Runway-től.

[nak nek]

KS: Itt vagyunk Jennifer Hymannel, a Rent the Runway, egy hihetetlenül sikeres ruhakölcsönző szolgáltatás társalapítójával és vezérigazgatójával. Főleg nőknek szól.

Száz százalék.

KS: Száz százalékban a nőket célozza meg.

JDR: Várom a farmer kölcsönzőt. [nevetés]

KS: Tudom. És Jason Del Rey, a Recode vezető kereskedelmi szerkesztője. Arról beszélünk, hogy hol tart a kiskereskedelem. Ön pedig éppen arról beszélt, hogy lényegében azt akarja, hogy az emberek kevesebbet vásároljanak a kiskereskedőktől. Tehát mit tesz ez a piaccal, ha erre gondol?

A 40 év alatti nők körében a ruházatra fordított éves kiadások 50 százaléka a gyorsdivatra vagy a kedvezményes árra irányul. Ez alapvetően olyan dolgokra irányul, amelyeket valójában csak kétszer vagy háromszor viselsz. Tehát azt gondolom, hogy a bérlés a legegyszerűbb összetevőben csak a szekrény 50 százalékának helyettesítése, amelyet csak kétszer-háromszor viselsz. A bérlés pedig ezt jóval alacsonyabb áron kínálja, tehát vagy megtakaríthatja ezt a pénzt, vagy más dolgokra használhatja fel az életében, például az iskola vagy az étkezés fizetésére, vagy más, az Ön számára fontos dolgokra.

Ezt a pénzt arra is felhasználhatja, hogy újra befektessen a szekrény másik oldalába – olyan dolgokba, amelyek 10 vagy 15 évig kitarthatnak. Tehát arról van szó, hogy újragondold, hogyan építs fel egy ruhatárat, és hogyan öltözz okosabb döntések alapján.

Nem arról van szó, hogy egy egész egyenruhám legyen minden nap: ugyanazt a fekete garbót és farmert viseled, és ilyen egyenruhát hozol létre. Valójában azt gondolom, hogy az önkifejezés néha abból fakad, hogy mit viselsz, és szabadságodban van azt a szabadságot, hogy azt hordhasd, amit csak akarsz, bármilyen hangulatban viseld, de ne érezd komolytalannak, hogy mindazok a dolgok, amelyek segítenek. az önkifejezésnek olyan dolgoknak kell lennie, amelyek mellett örökre elkötelezi magát.

JDR: Tehát nyilvánvalóan azt gondolja, ha a kiskereskedelemről beszélünk, hogy van némi szinergia az Ön vállalkozása és a nagy kereskedők között. Azt hiszem, ezen a héten egy új pop-up üzletért jársz – vagy javíts ki, ha nem pop-up.

Állandó üzlet.

JDR: Állandó üzlet a Neiman Marcus áruházban.

Igen. Igen, az egész országban elindítjuk a Rent the Runway üzleteket Neiman Marcusesben.

JDR: Szóval magyarázd meg, miért van ennek értelme.

Nos, No. 1, jelenleg hatmillió ügyfelünk van a Rent the Runway-nél, akik átlagosan 29 évesek. Míg Neiman Marcus átlagéletkora 51 év. És ez az átlagéletkor...

KS: Ez nagy különbség.

Ez nagy különbség.

JDR: És nem fiatalodik.

Nem fiatalodik. A vásárlóim többnyire nem mennek be a fizikai kiskereskedelmi üzletekbe. És nem akarják. Dolgoznak, nincs idejük. A rendelkezésükre álló értékes idejüket pedig más módon akarják eltölteni. Tehát felépítettünk egy üzletet, amely valójában azon a koncepción alapul, hogy nem kell feltétlenül embereket bejönni az üzletbe.

KS: Rendben, de mennek a boltba.

Hát ha...

KS: Egy dologért tesznek. Azért mennek, hogy segítsenek nekik, igaz?

Mehet és foglalhat személyes stílusidőpontot a Rent the Runway stylistjánál, és 45 percen belül felpróbálhat minden olyan ruhát, amelyet az egész évben viselnie kell. De ebben a 45 percben azt várjuk, hogy évente egyszer jöjjön be. Talán évente kétszer. Valójában olyan technológiát építettünk, amely nagyon hasonló ahhoz, amit a Prime Now-nak neveznék, ahol valós időben, most, San Franciscóban megtekintheti az üzletben elérhető összes készletet, és egyetlen kattintással kiválaszthatja, hogy a futárhoz küldje. Ön, az irodájába vagy otthonába. Tehát számomra egy üzlet olyan, mint egy elosztóközpont, amely egy város központjában található, és kényelmet biztosít a vásárlóm számára. Most miért a Neiman Marcusban? Nos, ha arra az utolsó pillanatban zajló eseményre mész…

KS: Igen, miért ne lehetne bárhol?

Megteheti, és mi is megnyitjuk saját zászlóshajó üzleteinket szerte az országban. Valójában tegnap indítottuk útjára zászlóshajónkat New Yorkban.

KS: Szóval Neiman Marcus azt akarja, hogy hozzatok be embereket a boltokba. Azt mondod, hogy nem, futárt fogsz küldeni nekik, azt akarják, hogy menjenek fel a lépcsőn. Az ötödik emeleten vagy, igaz? Tehát azt akarják, hogy átmenjenek a boltba és lássák. Ez Neiman Marcus célja.

Igen. Így azt tapasztaltuk, hogy minden héten több ezer ember fog betérni üzleteinkbe. Bejönnek átvenni a rendelésüket, bejönnek leadni a rendelésüket, jönnek személyes styling találkozóra. De van egy még nagyobb szegmens az embereknek a piacon, akik soha nem jönnek be a Rent the Runway üzletbe, de kihasználják azt a tényt, hogy az adott piacon valós időben van készletünk.

Tehát a bejövő forgalom valójában nagyon érdekes Neiman Marcus számára, mert miért jönnek be a Rent the Runway-be, hogy felvegyék a rendelésüket? Valójában azért jönnek be, mert ezeknek az embereknek a többsége az igény szerinti rendezvényekkel foglalkozó üzletünket veszi igénybe. Ünnepi bulira vagy esküvőre bérelnek, ahol nagy a tét, és valójában fel akarják próbálni, amit béreltek az üzlet öltözőjében, meg kell győződni arról, hogy megfelel, legyen készenléti terv, hogy ha Nem illik, bármi másra cserélhetik a boltban, és ez a tökéletes vásárló Neiman Marcus számára, mert az egy nő, aki rendezvényre megy. Készen áll kozmetikumokra, cipőkre, egyéb dolgokra költeni.

KS: Abban reménykednek, hogy elkapják őket, amint felmennek a mozgólépcsőn.

És az elmúlt két hétben bebizonyítottuk, hogy a rendeléseiket felvenni és leadni érkező emberek nagy százaléka valójában valami mást vásárol a Neiman Marcusnál, mert ez kényelmes számukra.

KS: De nem várják el az emberektől, hogy megváltoztassák vásárlási szokásaikat. Felhasználói soha többé nem változtatnak vásárlási szokásaikon.

Felhasználóim jelenleg elsősorban a fast fashionben vásárolnak. Tehát a Zarában és a H&M-ben vásárolnak, én pedig már próbálom rávenni őket, hogy vásárlási szokásaikat a Zara és a H&M helyett alapvetően versenyképessé változtassák – a Rent the Runway véleményem szerint versenyképes termék a H&M számára, de ez a ugyanaz a gyors divatár – de az igazi dizájner termék. Tehát abban reménykedünk, hogy a nők természetéből adódóan fiatalabb korukban beleszeretnek a jobb minőségű dizájnertermékekbe, és amikor úgy döntenek, hogy megveszik az egyetlen fekete kasmír pulóvert vagy a nagyszerű cipőt, akkor legalább korábban már tapasztalt néhány ilyen márkát, és meghozza ezt a döntést, Neiman Marcus pedig a mérlegelésükben lesz.

JDR: Szóval szeretnék egy percet beszélni arról, hogy a befektetők mit gondolnak a tégla és habarcs ötletéről. Mivel azt látjuk, hogy a kockázati tőke világában az e-kereskedelem és a kiskereskedelem körül a trendek bejönnek, a trendek kijönnek. Tehát néha jó dolog a készlettel rendelkezni, néha pedig nem. Az üzletek megnyitása néha nagyon rossz dolog. A közelmúltban azt tapasztaltuk, hogy a digitális első helyen álló cégek fizikai telephelyei ismét a dolgok tárgyává váltak. Szóval milyen volt az a beszélgetés az igazgatótanácsoddal és a befektetői csoporttal a lehetőségről, és talán a kihívásokról is?

Lényegében ugyanaz volt, mint minden eddigi befektetésünk, ami a következő: Mi a ROI, és először bizonyítsd be nekem. És jobb, ha béta ezt, és először a lehető legolcsóbban csinálja, bizonyítsa be, hogy itt valódi üzlet van, bizonyítsa be, hogy mi lesz. Ez bevételi tényező lesz az Ön számára? Költségmegtakarítás?

RPG: Tudatosság...

A márkaismertségről van szó? És nem tudtam okosan válaszolni ezekre a kérdésekre, amikor két és fél éve először elindítottunk egy felugró ablakot az irodánkban. Aztán idővel továbbfejlesztettük ezt a béta tesztet – ami mindig is a Rent the Runway stratégiája volt, ahol egyik béta tesztről a másikra haladva tanulunk valami mást.

Így aztán a New York-i irodánkban egyfajta üzlet helyett nyitottunk egy szabad helyet, amelyet Henri Bendelnél kaptunk, ami egy áruház, amely lényegében az 5. sugárúton és az 57. utcán bezárt. Ingyen bérleti díjat adtak nekünk, szóval azt mondjuk, oké, elfoglaljuk azt a helyet.

JDR: Az ingyenes általában jobb, mint a nem ingyenes.

[nevet] Igen, az ingyenes nagyszerű. Aztán kaptunk egy nagyon-nagyon olcsó helyet a 18. utcában, ami 1300 négyzetméter volt, így tovább fejlesztettük a koncepciót. És ezen iterációk mindegyikével tanultunk néhány új dolgot.

Mindig is azt gondoltuk, hogy az új ügyfeleket a Rent the Runway szolgáltatásaivá alakítjuk, ha fizikai kiskereskedelmet folytatunk, A) mert láthatják, hogy maga a termék nem tűnik használtnak, hanem vadonatújnak, jó minőségűnek tűnik, és A nők olyan szegmensei, amelyekre rájöttünk, különösen a 40 év feletti nők, akik megnyugtatóbbnak találják, ha először próbálják ki a Rent the Runway szolgáltatást fizikai helyszínen, nem pedig a mobilon vagy az interneten. Míg az a 17 éves, aki minden egyes másodpercben csattan...

KS: Megszokta.

... megszokta. Minden bizonnyal először mobilon próbál ki minket. Szóval ez volt az eredeti koncepció. Valójában nem tudtam volna megjósolni, hogy az áruház mekkora költségmegtakarítást jelent, mivel a piac hány százaléka szeretné az üzletben felvenni a rendelést, illetve az üzletben leadni. A vásárlók száma...

JDR: Tehát megtakarít a szállításnál.

Hatalmas összeget takarít meg a szállításon. Ezenkívül hatalmas mennyiségű szivárgást takarít meg. Tehát továbbra is ruhakölcsönzésben dolgozunk. Vannak esetek, amikor bérelsz a Rent the Runway-től, és a ruha nem áll jól, vagy egyszerűen nem tetszik, ahogyan kinézel. Nos, New York City, San Francisco vagy Chicago környékén 30 mérföldes körzetben, ha valaha is valami görcsproblémája adódna, valóban futárral küldhetek több egységet az üzletből. Tehát amit visszafizettek volna, az most készpénz, mert megspórolhatom a sikertelen élmények x százalékát.

KS: Olyan ez, mint az Amazon közeli raktárai.

Valójában mi vettük a modellt... Így hát sok éven át Barry McCarthy, a Netflix pénzügyi igazgatója ült az igazgatótanácsunkban. És arra tanított minket, hogy a Netflixnél, amikor a fizikai DVD-üzletágban dolgoztak, az ügyfélhez közeli forgalmazási központok ténylegesen csökkentették a lemorzsolódást. Növelte az ügyfelek elégedettségét, mert mindig tudtak valamit gyorsan szerezni, és ha nem tetszett, amit kaptál, mindig egy napon belül szerezhetsz valami újat.

Tehát számomra a kiskereskedelmi üzletek megnyitása pontosan ugyanaz a stratégia: az értékesítési csomópontok a vásárló közelében vannak. Csak pénzt fogok szerezni velük a felső sorban is.

KS: Az Ön ügyfele 29 éves. Egy nő.

Igen, a 29 a középkor.

KS: A medián életkor. És mit vesznek többnyire? Ez még mindig bulik, vagy rendezvények, vagy ... nem tudom elképzelni, hogy béreljenek T - ingek és hasonlók, ez például a gardrób alapvető része.

Nem bérelünk pólót.

KS: [nevet] Nem, pontosan. Tudod, mire gondolok?

JDR: Nincs szerencséd, Kara.

KS: Nincs szerencsém. De mi a rendkívül népszerű, és milyen trendeket lát?

Márciusban indítottuk el előfizetéses termékünket a várólistás módból, és idén ez a cég bevételének több mint 25 százalékát teszi ki. Ez az üzlet valójában a mindennapi munkában viselhető ruházatról szól. Tehát munkához illő ruhák, blézerek, kabátok, felsők, nadrágok, szoknyák. De olyan dolgok, amelyek hétköznapibbnak tűnnek.

A rendezvények üzletága továbbra is üzletünk 75 százalékát teszi ki. Most az a várakozásom, hogy a következő négy-öt évben ez meg fog fordulni. Az előfizetések az üzlet 60-75 százalékát, a rendezvények pedig az üzlet 25 százalékát teszik ki, miközben továbbra is növekszik. Tudod, a nők minden korosztálytól még mindig tartanak esküvőket és ünnepi partikat, szilvesztert és Valentin-napot, csak éppen a rendezvények üzlete elsősorban a szombat estéről szól, ahol az előfizetés a hét minden második napjára szól. .

JDR: És hogyan néznek ki a haszonkulcsok, amikor ez a fordulat megtörténik? Azt hiszem, most arról beszél, hogy nullszaldós?

Igen. [nevet]

JDR: Ez az igazi nullszaldós, vagy például a Szilícium-völgyi nullszaldós?

Nem, ez valódi. Valódi.

JDR: Tehát melyik üzlet a jövedelmezőbb? Vagy az idő múlásával jövedelmezőség szempontjából ugyanúgy nézzenek ki?

Nos, ha beszélünk róla, akkor ez attól függ, hogy a készletrögzítés szempontjából, vagy az ügyfél élettartam-értéke szempontjából. Nyilvánvaló, hogy az előfizetők számára nagyon magas ügyfél-élettartam-értéket biztosítunk. Mivel nem csak bérel és fizet elő havi 139 dollárért, ez nagyon gyorsan normalizálja a kölcsönzés viselkedését, mert minden nap tőlünk vásárol terméket.

Hajlamos a mi on-demand üzletünkből is fogyasztani, így ha történetesen előfizető, és a nővére férjhez megy, és szeretne lefoglalni egy konkrét ruhát a nővére esküvőjére, akkor a -igény. És amit igény szerinti ügyfelünk öt év alatt szállít, előfizetőnk ennek kétszeresét hat hónap alatt. Szóval ebből a szempontból ez fantasztikus. Mindazonáltal az üzlet puszta bruttó árréseiből, készlethányadából kiindulva, az igény szerinti üzletág jelenleg magasabb haszonkulcsú termék, mert hét évünk volt megismételni.

JDR: Értem.

KS: Értem. Nos, itt vagyunk Jennifer Hymannel, a Rent the Runway társalapítójával és vezérigazgatójával, egy nagyon dinamikus online kiskereskedővel... Nos, nem kiskereskedő, azt hiszem bérlő.

Bérlő.

KS: Online bérlő, vagy ilyesmi. Felhő ... ruhák a szekrényben, felhők a szekrényben?

Ja talán. Hé, szeretném, ha valamikor SaaS-cégnek hívnának.

KS: Rendben, te SaaS vagy. SaaS cégnek hívlak. [nevetés]

JDR: Nem adjuk meg neked ezeket a többszöröseket.

KS: Amikor visszatérünk, beszélni fogunk egy kicsit arról, milyen vállalkozónak lenni, különösen női vállalkozónak lenni a mai Szilícium-völgyi technológiai korszakban, még akkor is, ha Ön New Yorkban működik.

[nak nek]

Itt vagyok Jennifer Hymannel, a Rent the Runway, egy női online ruhakölcsönző szolgáltatás vezérigazgatójával és társalapítójával. Hozzám csatlakozik Jason Del Rey, a Recode vezető kereskedelmi szerkesztője is.

Tehát a vállalkozásának két szegmense van, és van még olyan, amelybe bele szeretne jutni, inkább közösségépítés vagy valami hasonló? És akkor arról szeretnék beszélni, hogy Ön egyike azon kevés női vezérigazgatóknak a technológiai cégeknél. De először is, más vállalkozásokat képzel el magának? Te a fizikai kiskereskedelemben, te a... tudod, foglalkozol a rendezvényekkel, az előfizetésekkel, bármi mással?

Én úgy gondolom, hogy valójában nem különálló vállalkozások, hanem csak különböző frekvenciákat kínálnak az ügyfeleknek, amelyekkel bérelhetnek. És ha egy olyan vállalkozásra gondol, mint pl Kék kötény , Választhatok, hogy heti két éjszaka, heti három éjszaka, heti négy éjszaka stb.

KS: A főzési szolgáltatás.

A Rent the Runway-vel ott indultunk, ahol nagyon úgy volt, hogy szombat estére bérelhetsz! És itt van a konkrét négy napos bérleti díj. Az Unlimited szolgáltatással a spektrum teljesen ellentétes végét kínáljuk, vagyis annyit vihetsz, amennyit csak akarsz, ameddig csak akarsz, és valószínűleg a kettő között is kínálunk választási lehetőséget. Tehát adunk egy programot, ami a hónap ruhája, a hét ruhája. Ha heti két ruhát szeretnél.

KS: Vagy megismerni, mi az, ami tetszhet.

Igen, szóval azt gondolom, hogy valójában 2017-ben arra próbálunk rátérni, hogy megkérdezzük ügyfelünket: Milyen az Ön életmódja? Mit költesz ma ruhára? mi lesz veled idén? És egy olyan ajánlást teszünk Önnek, amely a legnagyobb értékű az Ön számára, hogy melyik termékünket érdemes használnia.

Nem próbálok mindenkit a legdrágább termékre irányítani, mert ne legyen mindenkinek divat-előfizetése és minden egyes nap bérelt ruhája, ennek nincs értelme. Például nekem most – hat hónapos terhes vagyok – hála Istennek, hogy feliratkoztam a divatra, mert szó szerint hetente változom a méretem, és valójában ki kell cserélnem ezeket a dolgokat.

KS: Igen, valóban. És nem akarod megtartani őket.

[nevet] Igen, ezzel [sok pénzt] spóroltam meg. Isten tudja, különben mennyit költöttem volna kismama ruhákra. Márciusban eljön az idő, ha Isten úgy akarja, hogy valóban gyerekem lesz, és valószínűleg néhány hónapig ki sem fogom hagyni a házam [nevet].

KS: Van erre ruhám.

Ebben az időszakban nem kell bérelnem semmit. Tehát abban az időpontban szüneteltetem az előfizetésemet, és kitalálom, mire van szükségem, amikor visszatérek dolgozni.

KS: Oké. Szóval beszéljünk egy kicsit a vállalkozói létről, és konkrétan a női vállalkozóról. Aileen Lee – az Ön egyik befektetője – arra késztet, hogy feltegyem ezt a kérdést. Azt mondta: Lehet, hogy nem beszél róla, de rá kell venni, hogy beszéljen róla.

Oké.

KS: Szóval beszélni fogsz róla.

Nagy.

KS: Szóval...

Pontosan mit?

KS: Mik a kihívások az Ön szemszögéből és tapasztalataiból? Amikor először bemutatta, azt hiszem, volt néhány problémája a VC-kkel.

Igen, határozottan megtettük. Azt hiszem, az egyik első dolog, amit hallani... Először is, mi vagyunk az egyetlen nők, akikbe a legtöbb befektetőnk valaha is befektetett, ami...

KS: Szomorú és szánalmas.

Szomorú és bizarr. Amit pedig gyakran hallottunk, amikor körbe-körbe jártunk és pályára léptünk a korai időkben – és még az utóbbi fordulókban is, ami még meglepőbb –, hogy Nos, hadd kérdezzem meg erről a feleségemet.

KS és JDR: Ó...

Ami a halál csókja.

JDR: Mint az egyetlen srác a szobában... igen, nem okos.

Mert nem akarom, hogy megkérdezze milliárdos feleségét arról, hogy bérel-e ruhát. Nem ő a céldemóm.

KS: Mit szólsz ehhez? Lehetetlen lenne pénzt gyűjteni, azt mondanám, hogy egy idióta vagy. Te egy igazi idióta vagy.

Nos, rájöttünk, hogy meg kell előznünk ezt a beszélgetést, ezért elkezdtünk videót használni ezekben a befektetői prezentációkban – még mielőtt végigmennénk a prezentáción –, ahol megmutattuk, ki az ügyfél, és hagytuk, hogy ő beszéljen a saját nevében, hogy miért bérel. és mi volt a tapasztalat.

A nagyobb probléma azonban nem ez. A nagyobb probléma az, hogy 60-90 percet kapsz egy partnerségi csoporttal. És ez egy olyan partnercsoport, akik minden nap khakit és kék gombolható inget viselnek munkájuk során, és nem tudják elképzelni, hogy a ruhatáruk változatossága miért olyasmi, amit nők százmilliói tesznek szerte a világon. És nem értik, hogy ez... bizonyítanom kell nekik a már ott lévő adatokat. Tehát a beszédem több mint 50 százalékát olyan dolgokra költöm, amelyekhez öt percbe telik, amikor egy nővel beszélek.

KS: Aha, igen, igen.

Tehát amellett, hogy belemennék az üzlet kemény közgazdaságtanába, amiről tulajdonképpen beszélni szeretnék...

KS: Ön olyan öreg fehér férfiakat fog, akik nem tudnak öltözni.

Azon keresztül próbálom megfogni az embereket, hogy van kereslet arra, amit csinálunk. És azt hiszem, ez a nagyobb probléma a Rent the Runway, vagy a Stitch Fix, egy Birch Box vagy egy Class Pass elleni pénzgyűjtésben. És ez az erre szánt korlátozott idődről szól.

Voltak érdekesebb dolgok is a korábbi köreinkben olyan befektetőkkel, akiktől nem vettünk fel pénzt, és amikor egy befektető megkeresett egy szerintem meseszép pálya után – négy-öt terminus lapot kaptunk akkor. már kerek – és a pálya után a kezébe vette a kezemet, és azt mondta: Ez egyszerűen imádnivaló. Biztosan annyira izgatott vagy, hogy ezeket a csodálatos ruhákat állandóan viselni fogod, annyira szórakoztató lesz számodra.

KS: [nevet] Mi?!

És ez valaki, aki...

JDR: Adhatnánk neveket ezen?

KS: Később elmondhatja nekünk.

Tudod mit? Valamikor írok egy könyvet, és megnevezem a nevét.

KS: Mit mondtál? Látod, itt kezdem megütni az embereket.

Azt hiszem, abban a pillanatban ez az A sorozatunkra vonatkozott, tehát körülbelül két hónappal azután, hogy elindítottuk a céget...

KS: Szóval nem lehetsz udvariatlan.

Inkább arról volt szó, hogy sokkos állapotban voltam. Egyszerűen nem értettem, hogy ez vicc volt-e vagy sem. Már az indulás utáni első két hónapban 200 000 ember jelentkezett erre a szolgáltatásra, és hihetetlen mutatókkal rendelkeztünk, és legalább megérdemeltük azt a tiszteletet, hogy [megérteni,] nem azért csináltuk ezt, hogy fodros ruhákat viselhessünk. minden egyes nap.

KS: Helyes. [nevet] Fel kell öltöznöd!

Nem tudtam, hogy sikeres lesz-e vagy sem [nevet], de…

KS: Fel kell öltöznöd, és nagy női cipőt kell felvenned!

[nevet] Nem ezért indítottam el a Rent the Runwayt. Szóval szerintem ez egy kihívás. Azt gondolom, hogy egy dolog, amiről az emberek nem beszélnek, gyakran beszélünk arról, hogy oké, a nőknek nehéz pénzt gyűjteni. Vannak erre vonatkozó adatok. A kockázatitőke-dollároknak mindössze 4 százaléka jut nőkhöz. És ez gyakran a korai fordulókban van. Tehát nagyon nehéz az A-t, a B-t, a C-t és a 60 millió dolláros körödet a társaságba emelni. Az biztos.

Gyakran beszélünk arról, különösen ebben a műsorban, hogy a férfiak lazább elképzeléssel léphetnek be arról, hogy merre mennek a jövőben, és dollármilliárdokat gyűjthetnek össze a közlekedési ágazat vagy a vendéglátóipar megváltoztatása ellen. Valójában megvan az az 50 éves elképzelésem arról, hogyan szeretném a bérbeadást az interneten működtetni.

KS: Igen, a ruha nagy dolog.

A ruhaipar a harmadik legnagyobb iparág a világon. Ez egy 1,7 billió dolláros iparág, mert ez az egyik olyan dolog, amit minden nap meg kell tennünk, de nekem nem adatik meg akkora hitelesség, mint egy nőnek, hogy legyen Powerpointom és álmom, és [finanszírozást] kapjak.

KS: Ez több, bizonyítsd be, édesem.

Meg kell mutatnom a számokat.

KS: Bizonyítsd be, mutasd meg.

Olyan, mintha 15 táblázattal kellene bejönnöm, és pontosan ezt tettük, hogy megkapjuk ezt a finanszírozást.

Oké, itt az érdekes rész. A Rent the Runway-nél 1200 ember dolgozik.

KS: És főleg New Yorkban?

New York és New Jersey, mert New Jerseyben van a DFC-nk.

JDR: Igen, ezek közül hány vállalati a nagy New Jersey-i létesítményhez képest?

Jelenleg vállalati, kiskereskedelmi és logisztikai részekre oszlanak fel, és valójában sok vezetőnk van a New Jersey-i létesítményünkben, de tegyük fel, hogy 600 ember dolgozik a logisztikai létesítményünkben.

KS: Oké, akkor itt van a dolog…

A helyzet az, hogy a legnehezebb a kultúra felépítése, egy olyan csapat toborzása, akik valóban női főnöknél szeretnének dolgozni. Nagyon nehéz a női vezetés köré építeni a követőket és az inspirációt, mert nőkként és férfiakként nem vagyunk megtanítva arra, hogy érezzük, hogy a nők ugyanolyan inspirálóak, mint a férfiak.

KS: Igen, ezen a választáson, most vettem észre, hogy ez megtörtént.

A választások és... A leginspirálóbb pillanatokra gondolok, amelyeket a felnőtté válásról tanulunk. Megismerjük az MLK Van egy álmom című beszédét. Vegyük ugyanezt a beszédet, és mondjuk egy nő hangjára.

KS: Igazad van.

Ennyire inspiráló lenne? Akkora súlya lenne? Azt tanítják nekünk, hogy egy bizonyos típusú hangot, egy bizonyos típusú testtartást vagy ütemet követned kell. És tudom, hogy a múlt héten vacsoráztunk, megszállott voltam ennek a választásnak, és azon gondolkodtam, oké, mit jelent ez általában a női vezetésről?

Ezt a nagyon szokatlan, nem tudományos tanulmányt a Twitteren végeztem, ahol olyan nőket vettem fel, akik valóban nagy sikereket értek el. Tehát megvizsgáltam a női Fortune 100 vezérigazgatóit a Fortune 100 férfi vezérigazgatóival szemben, a női kockázatitőke-befektetőket a férfi kockázati tőkésekkel szemben. Megnéztem, hány Twitter-követőjük van ezeknek az embereknek, és ki követi őket. És azt tapasztaltam, hogy az iparágtól függetlenül a férfiakkal azonos szintű sikereket elérő nőket sokkal kevesebben követik, és követőik többsége nő volt. Míg a férfiakat férfiak és nők is követték, és többen. Úgyhogy rájöttem, hogy női vezérigazgatóként sokkal keményebben kell dolgoznom, hogy vezessem a céget.

KS: Mik az eszközei? Mit teszel ennek érdekében? csak sokat kiabálok. [JH nevet] Nem, nem.

JDL: Igen, igen. [nevetés]

Azt hiszem, ez egy állandó fejlődés és tanulási folyamat volt számomra, hogy hogyan tanuljak meg a lehető legjobb módon vezetni, miközben a vonat 1000 mérföld/órás sebességgel halad.

KS: Adj egy tippet. Sok vállalkozó hallgat.

Egy dolog, amit megtettem, amit női vállalkozóként valószínűleg meg kellett tennem, az az, hogy hihetetlenül átlátható voltam a csapatommal a pénzügyi és mérőszámok tekintetében. És nem csak átlátható, hogyan állunk, hanem a vállalatnál alkalmazott minden egyes stratégiánk ROI-ja ellen is találkoztunk.

Egyrészt azért, mert azt akarom, hogy mindenki tájékozott legyen arról, amit csinálunk, hogy bárhonnan nagyszerű ötletek születhessenek, és hogy az emberek valóban vállalkozó kedvűek legyenek a munkájukban. Másrészt szeretném, ha ez a sokszínű embercsoport tudná, hogy igazán okos, igazán stratégiai, nagyon pénzügyileg vezérelt döntéseket hozunk üzletünk minden egyes területén. És talán ez egy kicsit attól függ, hogy tudom, vagy feltételezem, hogy nem leszek mindig 100 százalékos hasznomra az ezzel kapcsolatos kétségek. Tehát inkább megelőzöm, és csak megmutatom, itt van az összes szám a mögött, amit csinálunk.

KS: Szóval átláthatóbb vagy, minthogy titkolózó vagy magadban tartsd a dolgokat.

Nagyon átlátszóak vagyunk. Több ezer különböző adatjelentésünk van, amelyekhez a cég bármely tagja bármikor hozzáférhet.

Szerintem azt is, hogy a lehető legjobban elérhetővé tegyem magam a társaságban mindenki számára. Egy 1200 fős társaságnál nagyon jelen vagyok a találkozókon, olyan emberekkel, akik a cég minden szintjéhez tartoznak. És azt hiszem, ez is fontos, hogy az emberek személyesen is megismerjenek, mert bizonyos értelemben látni egy női főnököt, amikor a legtöbb embernek még soha nem volt ilyen, az emberek nagyon eltérően reagálnak rá. Néha valóban ijesztő az emberek számára, hogy ha egy nő eléri ezt a vezetői szintet, az azt jelenti, hogy kurva, nem igaz? Ez azt jelenti, hogy kemény vagy gonosz.

Tehát úgy ösztönözöm a legtöbb hűséget a csapatomban, hogy valójában csak lazábban látnak engem. Hogy a csapatom tagjaival ebédeljek, hogy lássanak a családommal, a menyasszonyommal, hogy lássanak egyfajta igazi énemet. Mert az elvárás néha egészen más, mint a valóság.

JDR: Volt egy időszak, mint sok fiatal cégnél, amikor növekedtél, amikor a vezetői csapat egy része megfordult, és új embereket vontál be, és volt némi tudósítás arról, hogy mi volt az észlelt kultúra és vezetési stílusod. hogyan járult hozzá azokhoz az eltávozásokhoz. És tudom, hogy határozott véleménye volt arról, hogy talán más lett volna ez a tudósítás, ha egy ember vezeti a céget. Jól emlékszem erre?

Igen, pontosan emlékszel. Tudod, volt egy pont 2015-ben, amikor láttam, hogy a vállalkozásom felgyorsul. És ezt gyakran nagyszerű dolognak tartják. És tudtam, hogy ezt a céget IPO-ra akarom vinni, és több milliárd dolláros eredményt akartam elérni minden befektetőm számára. Körülnéztem, és sok olyan tagja volt a csapatomnak, akik sok éven át velem voltak, és némelyikük nem akart a következő szintre jutni. És úgy döntöttem a testülettel, hogy változtatok.

KS: Igen, ez egy nehéz döntés.

És nagyon nehéz változtatásokat végrehajtani a vezetői csapatban. És 2015-ben a vezetői csapatom 50 százalékát kidobtam, új embereket fogadtam fel, akik mind tavaly érkeztek. A 2016-os év, amint az imént látható, a legnagyobb növekedést produkáló évünk a történelemben, nyereségesek vagyunk. Elindítottunk két előfizetéses terméket, kiskereskedelmi stb.

KS: Amit szerintem nehéz megtenni minden vezetőnek, különösen, ha ezt a reakciót kapod. Ismerem az érzést, ismerem az érzést.

Rendkívül nehéz, de az volt az érdekes, hogy éppen ugyanazt az üzleti döntést hoztam, [amit] a pozíciómban bárki másnak meg kell hoznia. Vagy arról van szó, hogy nem vagyok képes a cég vezérigazgatója lenni, mert nem vagyok képes meghozni a nehéz döntéseket, vagy meg fogom hozni a nehéz döntéseket, és a lehető legmagasabb szintű siker felé terelem a céget. tud.

Úgy gondolom, hogy az a reakció, amikor egy nő kirúg valakit – amiben egyébként nem vagyok túl jó az emberek kirúgásában, az valójában hihetetlenül fájdalmas és felkavaró volt. De látni egy női vezérigazgatót, akitől azt várod, hogy gondoskodó, szerető és meleg – és a munkahelyemen legtöbbször én vagyok ilyen –, hogy lát engem, majd elbocsát valakit, ez egy olyan elme...

KS: Bassza meg. Mondhatni.

… megváltoztatva, igen. Ez akkora elmebasz, igaz? Mert arra gondolsz, várj, ez a személy tegnap megölelt. Biztosan teljesen más valaki, mint akire gondoltam.

JDR: Nem ismerem őt.

Igen, már nem érzem, hogy ismerném.

KS: Ez egy érdekes dolog. Ugyanez vonatkozik a kártérítésre és más kérdésekre is. Észrevettem a férfiak és nők irányításával, hogy a férfiak többet kérnek. Egyszerűen csinálják. És el kell mondanom, hogy néha, ha a férfi stílusában viselkedem, jobban teszem. Mint az agresszívabb irányzatok felkarolása szempontjából.

Nos, azt hiszem, ha nagyon kemény lettem volna a vállalkozásom mértékéhez képest, természetesebbnek tűnt volna, hogy elengedem az embereket, amikor ezt tettem.

KS: Volt nem ötlet ...

De mivel az emberek nagyon jól érezték magukat, úgy érezték, a Rent the Runway egy család, és nem érezték úgy, hogy amikor Reed Hastings nyilvánosan kijelenti: a Netflix nem egy család, hanem egy sportcsapat, bármikor ki lehet vágni. Soha nem mondtam ilyet a Rent the Runway-ről. Megpróbáljuk létrehozni ezt az igazán szeretetteljes kultúrát, ahol az emberek úgy érzik, hogy szívesen látják, és azt hiszem, ez nagyon hiteles számomra és a csapatom számára.

Ugyanakkor továbbra is üzlet vagyunk, és nehéz döntéseket kell hoznunk. A tanulási folyamat számomra az volt, hogy nyíltabban beszéljek a céggel arról, hogy miért hozzuk meg azokat a döntéseket, amelyeket mi hozunk, az általunk okozott káoszba hajolva.

Nekem is volt egy olyan filozófiám, hogy el fogom engedni az embereket, mielőtt új embereket veszek fel, mert szerintem a világ legrosszabb dolga az, ha valaki háta mögé megyek és beszervezek valakit ilyen alattomos módon anélkül valójában azt csinálod, ami a nehéz, de a helyes is, csak azért, hogy beszélgess valakivel és mondd…

KS: Nem sikerül, ami gyakran előfordul kisebb startupoknál.

És mellesleg köszönöm mindazt, amivel hozzájárultál ehhez a szervezethez. És hadd szolgáljak referenciaként is, és segítsek karriered következő szakaszában.

KS: Ó, te kedvesebb vagy, mint a legtöbb ember. Rendben, egy utolsó kérdéssel fejezzük be, amit mindenkinek felteszek. Mit gondol, mi az egyetlen hiba, amit elkövetett az évek során, amíg ezt vezette, amit visszavennél, amiből tanultál, vagy amiről azt mondhatnád egy vállalkozónak, hogy ne tedd, talán tedd ez? Sokan különböző választ adtak, és csak kíváncsi vagyok, mit gondol. Valamit, amit elmentél, Ó, tényleg nem kellett volna ezt tennem, és a következőt tettem, hogy megváltoztassam.

Bárcsak megköveteltem volna az igazgatótanácsomtól, hogy megértsem, mi is valójában a kiválóság, amikor azokról az emberekről van szó, akiknek a C-szintű csapatomban körülöttem kell lenniük. Első alapítóként és kezdő vállalkozóként nem csak, hogy nem tudom, hogyan legyek vezérigazgató, de fogalmam sincs, mi az a pénzügyi igazgató, vagy mit kell csinálnia egy COO-nak, és főleg, hogy mi a különbség a középszerű között. jó és nagyszerű vezérigazgató és pénzügyi igazgató. A befektetőim pedig gyakran bemutattak olyan embereknek, akik annyira kívül esnek azon személyek birodalmán, akiket valaha is képes lennék toborozni. Szóval tudod, bemutatnák…

JDR: Túl tapasztalt? Vagy túl magas profilú?

Túl magas profilú. Emlékszem, hogy találkoztam Reed Hastingsszel, és tényleg arra gondoltam, hogy olyan vagyok, mintha... olyan volt, mintha egy középiskolás kosárlabdázóval találkoztam volna LeBron Jamesszel. Mint ez a fickó inspiráló, de hogyan fog ez segíteni nekem a mostani ötmillió dolláros üzletemben? [nevetés] Tudod? Olyan emberekkel kellett találkoznom, akik elég törekvőek voltak, két-három lépéssel előttem jártak, de nem jártak 300 lépéssel előttem. És hogy lássam, hogyan működtek valójában ezek a csapatok, és kit kellene felvennem, és hogy segítsek hozzáigazítani a tehetségeket a vállalat különböző szintjeihez.

Mert úgy gondolom, hogy számomra a Rent the Runway mögött meghúzódó stratégia és a tényleges munka volt a legkönnyebb része egy vállalkozás növekedésének. Ez egy csapatépítés és egy kultúra építése, amely a nehéz munka 95 százaléka, és az ebből fakadó tanulás. A Rent the Runway előtt a legnagyobb csapat, amelyet valaha irányítottam, körülbelül 10 fős volt. És mindez az értékesítés egyetlen funkciójában volt.

KS: Hol volt?

Ez a csapat valójában egy weddingchannel.com nevű startupnál volt, ahol a kezdeti időkben reklámokat árultam az interneten. De fogalmam sem volt, mit csinálok, ezért az a hiba, hogy nem követeltem meg, hogy a befektetőim valóban ezt tegyék meg helyettem, és azt hiszem, túl sokat gondolkodtam azon, hogy találkozzak az iparág nagy neveivel, akik ismét szuper inspiráló, de taktikailag nem mutatták meg, hogyan kellene napi szinten változtatnom a saját felvételi taktikámon.

KS: Ez egy kiváló. Jennifer, ez egy fantasztikus podcast volt, nagyon nagyra értékeljük. És sok olyan dolgot mondtál, ami igazán átgondolt, hogy hol... Azt hiszem, egy nap egy nagyon nagy céget fogsz vezetni. [nevet]

Köszönöm.

KS: Vagy ez. Ha végzett ezzel, vagy bármivel…

Ezzel nem fogok végezni, ez nekem való. Ez Rent the Runway vagy bust! [nevetés]

JDR: Oké, felvettük.

KS: Felvettük.

Béreljen kifutópályát vagy mellszobrot.

KS: Mindenesetre nagyon köszönöm, hogy eljöttél, és gyere el máskor is, tényleg fantasztikus volt.

Köszönöm, hogy vagy nekem.


Iratkozzon fel a Recode hírlevélre

Iratkozzon fel a Recode Daily hírlevelünkre, hogy a legjobb technológiai és üzleti híreket megkapja postaládájába. Megy

Ez a cikk eredetileg a Recode.net oldalon jelent meg.